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(单选题)1: 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（） 1: 窜货能力 2: 利益冲突 3: 窜货的动机 4: 市场供求 标准解答: (单选题)2: 依据与企业关系不同，客户不可以划分为（） 1: 个人客户 2: 集团客户 3: 渠道客户 4: 主力客户 标准解答: (单选题)3: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（） 1: 管理幅度原则 2: 确保目标原则 3: 激励性原则 4: 信息反馈原则 标准解答: (单选题)4: 在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型 1: 合作型 2: 关系型 3: 互惠互利型 4: 顾问型 标准解答: (单选题)5: 针对推销员的销售促进方式不包括（） 1: 推广津贴 2: 销售红利 3: 销售竞赛 4: 推销回扣 标准解答: (单选题)6: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（） 1: 销售组织 2: 销售方向 3: 销售目标 4: 销售战略 标准解答: (单选题)7: 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（） 1: 市场覆盖率 2: 渠道控制度 3: 渠道灵活性 4: 渠道适应性 标准解答: (单选题)8: 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式 1: 密集分销 2: 代理分销 3: 选择分销 4: 独家分销 标准解答: (单选题)9: 客户关系管理主体是（） 1: 客户 2: 企业 3: 销售人员 4: 市场 标准解答: (单选题)10: ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 1: 商品退货 2: 商品回访 3: 重新入库 4: 跟踪处理 标准解答: (单选题)11: （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算 1: 销售计划 2: 销售安排 3: 销售筹划 4: 销售实施 标准解答: (单选题)12: 定量预测的方法 1: 平均值法 2: 指数平滑法 3: 回归分析法 4: 能力基础预测法 标准解答: (单选题)13: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 1: 信息沟通 2: 环境激励 3: 培训 4: 物质激励 标准解答: (单选题)14: 不是间接分销渠道的优点 1: 有利于产品的合理分销 2: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足 3: 间接促销，形成双向沟通 4: 扩大企业和产品在市场中的影响 标准解答: (单选题)15: 客户信用管理不包括包括（） 1: 客户信用调查 2: 制定信用政策 3: 应收账款管理 4: 收集客户资料 标准解答: (单选题)16: 销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计 1: 一年 2: 六个月 3: 一段时期 4: 一个季度 标准解答: (单选题)17: （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 1: 价格异议 2: 货源异议 3: 时间异议 4: 顾客异议 标准解答: (单选题)18: 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求 多选题 1: 客户数量 2: 业绩量 3: 销售费用 4: 销售目标 标准解答: (单选题)19: 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模 1: 最小 2: 最大 3: 最低 4: 最高 标准解答: (单选题)20: 销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（） 1: 职能结构型销售组织 2: 区域结构型销售组织 3: 产品结构型销售组织 4: 顾客结构型销售组织 标准解答: (多选题)21: 窜货的主体 1: 经销商或代理商 2: 分公司或办事处 3: 企业自身 标准解答: (多选题)22: 特许经营的分类包括（） 1: 产品特许 2: 品牌特许 3: 生产特许 4: 经营模式特许 标准解答: (多选题)23: CRM软件的基本功能包括（） 1: 客户信息管理 2: 时间管理 3: 销售管理 4: 营销管理 标准解答: (多选题)24: 监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（） 1: 销售状况 2: 消费者投诉处理 3: 消费者满意度的调查 4: 员工的建议、提案处理 标准解答: (多选题)25: 发货前的准备工作包括以下内容 1: 原件货物的包装整理 2: 零星货物的组配、分装 3: 包装材料、工具、用品的准备 4: 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 5: 发货作业的合理组织 标准解答: (多选题)26: 客户忠诚度衡量标准包括（） 1: 客户的重复购买次数 2: 客户对竞争产品的态度 3: 客户对质量问题的承受能力 4: 客户购买的挑选时间 标准解答: (多选题)27: 终端管理的要求包括（） 1: 选择有利的终端类型 2: 增加人力的支持 3: 提高促销的整体配合 4: 争取店方的合作 标准解答: (多选题)28: 一般来说，可以用（）确定企业的广告预算 1: 销售比例法 2: 量力支出法 3: 竞争对等法 4: 目标任务法 标准解答: (多选题)29: 间接分销渠道的优点（） 1: 有利于产品的合理分销 2: 有利于及时了解目标顾客的需求 3: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足 4: 间接促销，形成双向沟通 标准解答: (多选题)30: 代理商又可以分为（） 1: 独家代理商 2: 一般代理商 3: 经纪人 4: 零售商 标准解答: (多选题)31: 处理客户异议的基本方法包括（） 1: 直接否定法 2: 间接否定法 3: 利用处理法 4: 沉默处理法 5: 积极询问 标准解答: (多选题)32: 在销售过程中，销售机会具有以下特征（） 1: 平等性 2: 客观性 3: 创造性 4: 时间和空间性 5: 两面性 标准解答: (多选题)33: 许经营的弊端主要体现在（） 1: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制 2: 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象 3: 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展 4: 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者 标准解答: (多选题)34: 企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。 1: 名册登记 2: 阶梯式销售折扣 3: 差异化付款条件 4: 具有针对性的服务 标准解答: (多选题)35: 渠道冲突可以分为（） 1: 横向间的冲突 2: 纵向间的冲突 3: 不同渠道间的冲突 4: 相同渠道间的冲突 标准解答: (多选题)36: 销售区域设计的原则有（） 1: 公平性原则 2: 可行性原则 3: 挑战性原则 4: 具体化原则 标准解答: (多选题)37: CRM系统的主要包括（） 1: 市场管理系统 2: 销售管理系统 3: 客户服务管理系统 4: 商业智能 标准解答: (多选题)38: 发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织 1: 原件货物的包装整理 2: 零星货物的组配、分装 3: 包装材料、工具、用品的准备 4: 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 标准解答: (多选题)39: 销售活动中常用的分析方法包括（） 1: 绝对分析法 2: 相对分析法 3: 因素代替法 4: 本、量、利分析法 标准解答: (多选题)40: 时间管理的方式主要有（） 1: 制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表 2: 建立销售频度模型 3: 运用时间管理的一般理论 4: 充分利用现代信息技术 标准解答: (判断题)41: 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)42: 直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)43: 代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)44: 正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)45: 从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)46: 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门 (三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)47: 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔的定义 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)48: 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)49: 客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行 1: 错误 2: 正确 标准解答: (判断题)50: 获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会 1: 错误 2: 正确 标准解答: (责任编辑：admin) |
