浙大《推销学》在线作业
试卷总分：100 测试时间：--
多选题
判断题
单选题

、多选题（共 16 道试题，共 32 分。）
1. 开发目标客户和寻找目标客户的方法：
A. 逐户访问法
B. 广告搜寻法
C. 连锁介绍法
D. 客户资料法
   满分：2 分
2. 细分消费者市场的标准有（ ）。
A. 地理因素
B. 人口因素
C. 心理因素
D. 行为因素
   满分：2 分
3. 市场中各公司的实力和机会不同，采取的竞争策略也不同，常见的四种竞争策略是（ ）。
A. 市场竞争者策略
B. 市场领导者策略
C. 市场挑战者策略
D. 市场追随者策略
E. 市场补缺者策略
   满分：2 分
4. 顾客异议的类型按显露程度分为：
A. 公开异议
B. 真实异议
C. 虚假异议
D. 隐藏异议
   满分：2 分
5. 推销洽谈的原则
A. 参与性原则
B. 辨证性原则
C. 立场性原则
D. 激发性原则
   满分：2 分
6. 推销洽谈的方法有：
A. 诱导法
B. 提示法
C. 演示法
D. 示范法
   满分：2 分
7. 接近的原则有哪些：
A. 必须控制接近的时间不失时机地顺利转入面谈
B. 必须以不同的方式接近不同的客户群体
C. 必须减轻客户的压力
D. 必须做好各种心理准备
   满分：2 分
8. 市场营销的四种基本观念为（ ）。
A. 生产观念
B. 产品观念
C. 推销观念
D. 营销观念
   满分：2 分
9. 推销人员应该具备的专业知识：产品知识以及（）。
A. 需求知识
B. 客户知识
C. 企业知识
D. 市场营销理论
   满分：2 分
10. 推销的原则
A. 互利双赢原则
B. 尊重顾客的原则
C. 推销使用价值的原则
D. 相信自己所代表的公司
   满分：2 分
11. 推销洽谈策略有：
A. 先发制人
B. 曲线求利
C. 绵里藏针
D. 自我发难
   满分：2 分
12. 处理顾客异议的原则
A. 要尊重顾客，顾客永远是对的
B. 真诚倾听，永不争辩
C. 维护顾客的自尊，正视顾客异议
D. 向顾客提供真正的价值和利益
   满分：2 分
13. 推销可以分为
A. 人员推销
B. 电话推销
C. 非人员推销
D. 直销
   满分：2 分
14. 根据波士顿咨询公司模型，公司业务可分为( )四类。
A. 明星类（star）
B. 问题类（question mark）
C. 成长类（growth）
D. 现金牛类（cash cow）
E. 瘦狗类（dogs）
   满分：2 分
15. 向下延伸的风险有（ ）。
A. 可能影响企业形象
B. 可能丧失原有的优势
C. 不能提供较高档的产品市场服务
D. 经销商可能不愿意经营
   满分：2 分
16. 推销洽谈的提示法有：
A. 诱导法
B. 动意提示法
C. 联想提示法
D. 消极提示法
   满分：2 分

浙大《推销学》在线作业
试卷总分：100 测试时间：--
多选题
判断题
单选题

、判断题（共 27 道试题，共 54 分。）
1. 习惯性的购买行为，顾客的介入程度比较高。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
2. 推销员应当具有影响他人的能力。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
3. 从营销调研的方法上来看，调查法最适宜于探测性研究，观察法与焦点访问座谈会最适宜于描述性研究。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
4. 在参照群体中，正式群体因其正式性、规范性而对人们的生活影响更大。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
5. STP是对消费者需求的分析方法。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
6. 推销员需要掌握企业的知识。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
7. 顾客情感接受过程分析：好感——接受——服从。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
8. 现代推销观念是满足消费者的利益和需求。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
9. 推销洽谈是应强化顾客的购买欲望。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
10. 沟通前的准备可以避免可能发生的争执。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
11. 强调组织必须主动推销和积极推销的观念是“推销观念”而非“营销观念”。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
12. 服务与提供服务的人的不可分解性，使得服务受地理因素或时间因素的限制。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
13. 人类的需要是指没有得到某些满足的感受状态，社会和营销者可以通过创造需要来赢利。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
14. 与人沟通的时候，肢体语言起到很大的作用。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
15. 销售人员引起的顾客异议是由于销售人员轻易承诺引起的。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
16. 品牌可以兴旺或打碎一个产品，最有价值的品牌必然有它的资产权益，它是公司的重要资产。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
17. 推销洽谈的4P是指目标、计划、进程、个人。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
18. 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
19. 针对性是推销洽谈应当遵循的原则之一。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
20. 在推销洽谈时，推销员应注意留有一定的成交余地，适时促成交易。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
21. 名牌女香水可使用渗透定价策略。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
22. 不同的产品种类，其产品生命周期曲线的形态亦不相同。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
23. 市场调研系统是企业营销管理人员最初使用的信息系统，也是最基本的信息系统。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
24. 使用相同的研究技术重复测量某一个对象时，得到的相同的研究结果的可能性，称为测量的效度。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
25. 多品牌策略是企业为多种产品设计两种或两种以上互相竞争品牌的做法。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
26. 差异化的产品总能使企业在行业中获得优势。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分
27. 意见领袖是指那些在每个方面意见都能被别人认真考虑，且能频繁影响他人态度或行为的人。
A. 错误
B. 正确
   满分：2 分

浙大《推销学》在线作业
试卷总分：100 测试时间：--
多选题
判断题
单选题

、单选题（共 7 道试题，共 14 分。）
1. 与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容 （ ）。
A. 关系营销
B. 绿色营销
C. 全球营销
D. 互动式营销
   满分：2 分
2. 以下哪项不属于顾客对商品的认知阶段？
A. 感觉
B. 知觉
C. 表像
D. 记忆
   满分：2 分
3. 推销活动的特点描述，以下哪项最准确？
A. 推销活动的主动性
B. 推销过程的互动性推销目的一致性
C. 推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
D. 推销活动的主动性推销过程的互动性推销目的一致性推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
   满分：2 分
4. 在计划为市场提供物或产品时，营销者需要考虑的五个产品层次。比如，对于一个住宿的旅客，考虑到旅馆的电视机、洗发香波、鲜花、良好的房间服务等，属于（ ）产品层次。
A. 核心利益
B. 基础产品
C. 期望产品
D. 附加产品
   满分：2 分
5. 在营销中，关于典型的产品生命周期（product life cycle）的说法，错误的是（ ）。
A. 导入期是产品导入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品导入市场所支付的巨额费用，利润几乎不存在。
B. 成长期指产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
C. 成熟期中，产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售增长缓慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。
D. 衰退期销售下降的趋势增强，利润不断下降，这时应该考虑通过产品的差异化留住顾客。
   满分：2 分
6. 营销调研的方法中，最正式的一种方法是（ ）。
A. 观察法
B. 焦点访问座谈会
C. 调查法
D. 实验法
   满分：2 分
7. 市场细分的概念依据是（ ）。
A. 顾客需求的同质理论
B. 顾客需求的异质理论
C. 营销目标的同质理论
D. 营销目标的异质理论
   满分：2 分