浙大11春学期《商业谈判技巧》在线作业

一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）V 1.  使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
      满分：2  分
2.  因缺乏交流形成的障碍主要有（）。
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
      满分：2  分
3.  运用无声语言技巧应注（）。
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
      满分：2  分
4.  入题技巧有（）。
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
      满分：2  分
5.  商务谈判的作用是（）。
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
      满分：2  分
6.  商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A. 注意对方的习俗和文化修养
B. 注意礼品的数量
C. 把握礼品的价值
D. 注意礼品的暗示作用，不要造成误解
      满分：2  分
7.  采用投石问路策略时应注意（）。
A. 提问题要恰当
B. 提问题要有针对性
C. 尽量避免暴露提问的真实意图
D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点
      满分：2  分
8.  成功谈判者应该具备的心理素质有（）。
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
      满分：2  分
9.  纵向谈判的缺点有（）。
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
      满分：2  分
10.  谈判中迂回入题的方法有( )
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
      满分：2  分
11.  口头谈判的优点有（）。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
      满分：2  分
12.  技术贸易的种类主要有（）。
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
      满分：2  分
13.  谈判人员中，专业人员的主要职责是（）。
A. 阐明己方参加谈判的愿望、条件；
B. 弄清楚对方的意图、条件；
C. 找出双方的分歧或差距；
D. 同对方进行专业细节方面的磋商；
E. 修改草拟谈判文书的有关条款；
F. 向首席代表提出解决专业问题的建议；
G. 为最后决策提供专业方面的论证。
      满分：2  分
14.  下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
      满分：2  分
15.  提出报价时应注意（）。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
      满分：2  分
16.  商务谈判策略运用的基本原则有（）。
A. 公平公开原则
B. 周密谋划原则
C. 随机应变原则
D. 有理有利有节原则
      满分：2  分
17.  根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
      满分：2  分
18.  容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有（）。
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
      满分：2  分
19.  提问题时具体的注意事项有（）。
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
      满分：2  分
20.  下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
      满分：2  分
21.  在以下（）情况下，才可采用最后通牒策略。
A. 谈判者知道自己处于一个强有力的地位
B. 谈判者已尝试过其他手法都未取得什么效果
C. 当己方将条件降到最低限度时
D. 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失
      满分：2  分
22.  下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
      满分：2  分
23.  在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（ ）等原则。
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
      满分：2  分
24.  攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
A. 满意感
B. 头碰头
C. 鸿门宴
D. 恻隐术
E. 奉送选择权
      满分：2  分
25.  对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有（）。
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
      满分：2  分
26.  谈判中的让步原则一般有（）。
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
      满分：2  分
27.  避免僵局发生的方法有（）。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
      满分：2  分
28.  先斩后奏的具体手法有（）。
A. 买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
B. 买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。
C. 卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。
D. 卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。
      满分：2  分
29.  信息情报的整理和筛选的程序是（）。
A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。
B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。
C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。
D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。
      满分：2  分
30.  涉外谈判与国内谈判的共性特征是（ ）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
      满分：2  分
31.  涉外商务谈判的法律原则包括（ ）。
A. 遵守国家法律，维护国家主权
B. 平等互利，民主协商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守国际惯例
      满分：2  分
32.  下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
      满分：2  分
33.  为开好预备会议应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
      满分：2  分
34.  当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
      满分：2  分
35.  对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
      满分：2  分

二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）V 1.  商品的质量是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
3.  通常情况下，谈判班子由多人组成，谈判班子人数的多少没有统一的标准。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4.  摸底阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  国内商务谈判是国内各经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  一般来说，在大型会议室举行的往往是正式的谈判，在小会议室中安排的是讨论型的谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  赠送礼品也要选择时机，法国人喜欢初次见面时就馈赠礼品。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9.  商务谈判的动力来源于人类的需要，这种需要来源于集体。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
10.  软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略，扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  一般来讲，谈判班子中只有一名主谈人员。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
12.  广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  争议只能通过仲裁来解决。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
14.  国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
15.  谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
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